據海關總署數據顯示，2023年前10個月中國貨物貿易進出口總值34.32萬億元，據海關總署初步測算，中國跨境電商出口1.3萬億元，增長17.7%。自2009年中國成為世界第一大出口國，十余年間出口規模和企業數量大漲，單純輸出產品已成歷史，“中國制造”轉型“中國智造”，“產品力”向“品牌力”轉變。同時，疫情在全球范圍推動了線上零售的發展，網購的滲透率實現了質的飛躍，且仍有上升趨勢。在此背景下，越來越多的企業躍躍欲試，著眼在海外市場創造利潤。但俗話說，萬事開頭難，跨境應如何跨出第一步？

第一部分：何為市場研究，調查和分析包含哪些方面

跨境電商出海，第一步是深入了解目的地國市場，對其進行系統、深入和全面的調查和分析，以獲取關于市場和相關因素的信息。市場研究的主要目的是幫助企業做出明智的商業決策，理解市場環境、了解競爭格局、識別潛在機會和風險，以及更好地滿足消費者需求。

無論哪種行業，市場研究都可以通過多種方法進行，包括定性研究（如深度訪談、小組討論）和定量研究（如調查問卷、統計數據分析）。這些方法的選擇取決于研究的目的、預算和可用資源。綜合市場研究的結果，企業能夠更明智地制定戰略、推出產品或服務，并在競爭激烈的市場中取得成功。市場研究包括但不限于以下方面：

市場規模和趨勢：分析目標市場的經濟狀況、人口統計和購買力，確定市場的規模，了解市場的增長趨勢以及未來的發展方向。這有助于企業評估市場的潛在價值，并制定長期戰略。

競爭分析：調查競爭對手，包括其產品、價格、市場份額和營銷策略。通過了解競爭格局，找出競爭對手的優劣勢，企業可以找到差異化的機會，制定獨特的賣點，并制定更具競爭力的戰略。

消費者洞察：通過市場調查、訪談和觀察等手段，深入了解消費者的偏好、習慣、態度和反饋。這有助于企業更好地滿足消費者的期望，提高產品或服務的市場接受度。

目標定位：在廣泛的消費群體中確定目標市場，了解目標受眾的特征、需求和購買行為。這有助于企業精準定位產品或服務，并制定有針對性的營銷策略。

選品和定價策略：不論在哪個賽道，差異化是關鍵，這包括研究品類的特點、市場的價格水平，了解消費者對價格的敏感度，并制定合理的定價策略，以保持競爭力。

風險評估：評估目標市場的政治、經濟和社會風險，了解可能對業務產生影響的因素。制定相應的風險管理計劃，以減輕潛在的不確定性。

第二部分：在電商領域，有哪些方面值得特別注意

銷售模式>>>

在B2C銷售領域，主要有平臺模式和獨立站模式。二者并非競爭關系，而是呈現出共同發展、互相促進、互相扶持的趨勢。模式的選擇也是市場研究的一部分，如何權衡，取決于企業的目標、資源、能力等。

電商平臺以亞馬遜、速賣通等為代表，不但能夠給跨境賣家提供銷售平臺，還可以提供技術和物流支持。平臺的優點是對新手賣家比較友好，可基于平臺流量進行商品銷售額的轉化。平臺的不足之處也是顯著的，比如賣家受困于平臺規則，比價模式壓縮了賣家的利潤空間，數據掌握在平臺手里，賣家無法及時對客戶數據進行分析并改進，這些因素導致跨境電商賣家品牌難以建立。

而通過獨立站的形式，賣家可以更自由地把控品牌、更精準地觸達用戶，可將數據把控在自己手中，利潤空間更大，更為可控。獨立站模式更適合銷售獨特性較強的產品，或是定制類產品，消費者對這一類產品的價格敏感度相對較低。但獨立站模式的挑戰是賣家需要自己搭建維護網站和交易鏈路，以及線上營銷渠道，這對賣家的技術能力要求較高，或者需要依靠專業的服務提供商來進行支持。

業務本地化>>>

研究目的地國的文化傳統、價值觀和消費者習慣。這包括購物的熱門時段、促銷季節、重要的傳統節日等。確保產品名稱、描述和廣告內容在文化上是敏感的，并可以被目標市場的消費者理解。另外，盡量使用當地語言進行宣傳和客戶服務，以進一步提高品牌的本地化水平。

了解目的地國的進口關稅、消費稅和其他相關法規。這對定價和運營策略至關重要，更是為了讓當地消費者買得放心，避免因額外支付稅費等問題導致客戶流失。確保您的電商業務符合目的地國的電商法規，包括數據隱私法和消費者權益法。可以考慮與當地法律顧問合作，以確保業務的合規性。

訂單履行>>>

真正的考驗不僅僅在于客戶下單的一瞬間，后續的跨境運輸物流鏈環節也十分復雜。從發貨人到承運方再到收貨人，包含頭程運輸、國際航線、目的國清關，以及尾程配送等，企業要對全程涉及的環節有所掌握。

對于跨境物流的研究，一方面，要了解目標群體對商品送達時效的敏感度，以及對物流服務的偏好，比如送貨上門或站點自取等收貨方式，以及是否對綠色環保的配送有所要求。另一方面，了解目標市場的主要物流服務提供商，分析優劣勢，確保產品能夠及時而經濟地送達。

對支付方式的研究也是同樣的道理，要探索當地人普遍接受的支付方式，以及新興的、或政府推廣的方式，為消費者提供方便的支付選擇，提高購物體驗。

在這兩方面，應優先考慮與具有當地經驗的物流公司和支付服務提供商建立合作關系，以提高效率和可靠性。利用當地合作伙伴的經驗和資源，也有助于提高業務的本地化程度，更好地滿足當地市場的需求。

社交媒體和數字營銷>>>

了解目標市場主要使用的社交媒體平臺和數字營銷渠道。制定針對性的營銷策略，包括社交媒體廣告、搜索引擎優化和合作伙伴營銷。在不同平臺上建立有吸引力的內容，以提高品牌知名度。

當下，“多渠道營銷”和“跨渠道營銷”是兩種熱門的營銷策略。二者的關鍵的區別在于對渠道的“融合”程度。

- 多渠道營銷指的是是企業在多個渠道實施獨立的營銷活動。目的是通過在多個不同的營銷渠道提高目標群體與營銷信息接觸的機會，來提升品牌或業務的存在感。

 - 跨渠道營銷則是指各渠道之間相互支持或補充。營銷活動跨渠道同時進行，用戶幾乎不會察覺到渠道之間的過渡，而是在多個渠道上體驗到無縫的整體營銷效果。

后疫情時期，中國品牌出海將實現常態化，越來越多的“中國智造”與“中國創造”產品將通過跨境電商的方式走向海外市場，不但要輸出好產品，更要輸出好品牌。對于企業來說，在產品側的優化應建立在了解用戶側需求的基礎上，同時要完善供應鏈管理，并在平臺運營、品牌營銷推廣等多方面進行深入研究，可借助跨境電商平臺等工具，并向具有當地經驗的服務提供商尋求幫助，以少走彎路。通過對目的地國市場的不斷了解，并根據得到的信息制定相應的戰略，您將能夠更有效地開展跨境電商，并在新市場中取得成功。

來源：電商會

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