今年以來的中美貿(mào)易摩擦，給我國外貿(mào)企業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)。面對復(fù)雜多變的形勢，外貿(mào)企業(yè)如何調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏、應(yīng)對訂單變化？如何積極拓展新市場、提升產(chǎn)品附加值？經(jīng)濟(jì)日報記者奔赴浙江等外貿(mào)大省，實(shí)地采訪調(diào)研，觀察我國外貿(mào)企業(yè)在風(fēng)浪中堅守，憑借實(shí)力向上生長、向新而生的韌性與智慧。

        5月12日發(fā)布的《中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明》成為二季度浙江外貿(mào)企業(yè)對美業(yè)務(wù)的分水嶺。

       之前一個多月的停頓、觀望和小批量生產(chǎn)，立刻被全力恢復(fù)生產(chǎn)、物流飛速運(yùn)轉(zhuǎn)、洽談新單取代。記者在采訪中看到，面對從暫停鍵到快進(jìn)鍵的戲劇性變化，浙江外貿(mào)企業(yè)一邊根據(jù)訂單變化調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，一邊拓展新市場、提升附加值，普遍表現(xiàn)出任憑風(fēng)吹浪打、我自巋然不動的沉著與有序。

       見慣風(fēng)雨 沉著堅守

       5月16日8時30分，距離義烏國際商貿(mào)城二區(qū)開門營業(yè)還有一個小時。一堂特殊的西班牙語培訓(xùn)課在商貿(mào)城一樓的“外語晨練基地”準(zhǔn)時開始。

       “你要訂購多少個？”“有最少起訂量嗎？”“數(shù)量越多，價格越低……”老練的義烏商戶變身專注的學(xué)生，站在這個沒有課桌椅的免費(fèi)課堂里跟著老師大聲朗讀。培訓(xùn)內(nèi)容來自做生意的高頻使用場景，很接地氣，受到商戶一致歡迎。

       當(dāng)天是西班牙語老師羅麗的教學(xué)首秀。羅麗也是這里的商戶，長期做西班牙市場生意，因為語言優(yōu)勢被聘為義烏中國小商品城商學(xué)院的公益講師。為商戶提供外語培訓(xùn)，是義烏小商品城的常規(guī)做法，此前的英語和阿拉伯語培訓(xùn)已經(jīng)讓不少商戶受益。針對復(fù)雜多變的外貿(mào)形勢，今年5月12日起義烏小商品城增加了西班牙語培訓(xùn)，為商戶打開拉美等更多國際市場提供幫助。“這兩年義烏說西班牙語、阿拉伯語、俄語的客商明顯多了，我們要緊跟國際形勢變化，學(xué)習(xí)新語種、開發(fā)新市場，應(yīng)對對美貿(mào)易的不確定性。”羅麗說。

       見過義烏商戶學(xué)西班牙語的認(rèn)真勁兒，你就會明白，這是一群求生欲極強(qiáng)的行動派和實(shí)干家。“我們做生意，面對的是全球客戶，不只是美國一個國家。美國市場不好做，我們可以開拓其他市場，比如拉美、俄羅斯。我們中國人的韌性是很強(qiáng)的，會用自己的力量戰(zhàn)勝困難，一切都會慢慢好起來。”義烏華記廚具公司負(fù)責(zé)人金劍斌慢條斯理地說。

       浙江外貿(mào)的整體表現(xiàn)印證了這位企業(yè)負(fù)責(zé)人的淡定。

       作為全球最大的小商品集散中心，義烏重點(diǎn)出口共建“一帶一路”國家，去年合計進(jìn)出口4133.40億元，占同期義烏市進(jìn)出口總值的61.8%，成為拉動外貿(mào)增長的核心動力。美國市場也占有一定份額，約3000家商戶參與對美貿(mào)易，主要涉及圣誕飾品、玩具等小商品領(lǐng)域。

       “4月份美國加征關(guān)稅后，不少對美訂單停止生產(chǎn)發(fā)貨，這讓我們過于緊張的生產(chǎn)線得到喘息。”今奇科技商戶呂旭連在義烏國際商貿(mào)城一區(qū)經(jīng)營3D打印玩具，美國是其主要出口市場。此前該店的龍蛋、解壓玩具等在美銷售火爆，企業(yè)需要加班加點(diǎn)趕訂單。訂單暫停一段時間，緩解了生產(chǎn)壓力，也給新建產(chǎn)能爭取了時間。

        “5月12日關(guān)稅調(diào)降后，3天內(nèi)就有7個客戶重新下單并要求盡快發(fā)貨。”呂旭連告訴記者。與國際同行相比，今奇科技的3D打印玩具以一體成形鉸鏈結(jié)構(gòu)、豐富逼真的色彩、絲綢質(zhì)感材料重塑了全球3D打印玩具新格局。今奇科技創(chuàng)造了48小時內(nèi)完成從設(shè)計到出貨的“中國速度”，實(shí)現(xiàn)“材料—打印—包裝”全流程國產(chǎn)化，僅用兩年時間就發(fā)展成為全球規(guī)模領(lǐng)先的“打印農(nóng)場”。

       同樣馬不停蹄趕訂單的，還有位于溫州市鹿城區(qū)的瑞星鞋業(yè)，這是美國斯凱奇品牌的全球第三大代工廠。“美國關(guān)稅加到離譜的程度，客戶中途提出壓價，我堅決不同意。我們的利潤是很透明的，一旦讓步后面就沒法談了。”瑞星鞋業(yè)有限公司創(chuàng)始人潘文亨在鞋業(yè)摸爬滾打30余年，對做生意有自己的堅持，那就是堅決不做賠本買賣。

        不降價，意味著要承擔(dān)損失。4月份瑞星鞋業(yè)的生產(chǎn)節(jié)奏明顯慢下來，暫停了4條對美業(yè)務(wù)生產(chǎn)線，周末雖無需加班，但員工隊伍保持穩(wěn)定。“美國客戶短時間內(nèi)很難找到比中國工廠更優(yōu)質(zhì)、更具性價比的平替。等他們超市貨架空了，看誰更著急。”老潘微微一笑。中美聯(lián)合聲明發(fā)布的第二天，公司有關(guān)負(fù)責(zé)人便組團(tuán)飛往美國洛杉磯與客戶談判，工廠專供美國市場的生產(chǎn)線也恢復(fù)了生產(chǎn)。

       “我們生產(chǎn)的輪轂是整車配件，一旦生產(chǎn)停下來，主機(jī)廠損失比我們更大。”在民營經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)臺州溫嶺市，浙江風(fēng)馳機(jī)械有限公司副總經(jīng)理呂永剛這樣分析道。風(fēng)馳機(jī)械專注于非道路用車輪轂市場，2024年對美出口額1.59億元，占總出口額的80%以上。4月份關(guān)稅最高時，該公司出口美國的舊訂單還在正常生產(chǎn)，高出的成本由客戶承擔(dān)。第二季度是輪轂生產(chǎn)淡季，公司有項制度安排，工人每多學(xué)習(xí)一項技能，就可以增加200元收入。5年前公司定下這項制度，是為了調(diào)節(jié)淡旺季之間的員工崗位，培養(yǎng)一專多能的精干員工隊伍，在今年也起到了穩(wěn)定人心的作用。

       浙江外貿(mào)企業(yè)的4月，在平穩(wěn)沉著中度過。面對對美訂單減少、產(chǎn)量降低的壓力，企業(yè)不約而同地選擇了堅持。一些頭部企業(yè)有多年積累，有自己的廠房設(shè)備和成熟的技術(shù)工人隊伍，表現(xiàn)出更強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。浙商向來低調(diào)，普遍反映是“還可以，能堅持，無非少賺一點(diǎn)”。

       向上生長 向新而生

       沉著來自中國制造的不可替代。

       浙江中立集團(tuán)位于有“中國鎖都”之稱的溫州市甌海區(qū)。“全世界任何國家只要有自行車，就有我們的鎖。”中立集團(tuán)董事長詹顯光說。作為國內(nèi)鎖具行業(yè)龍頭企業(yè)，中立集團(tuán)是國家高新技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品80%以上出口。在今年廣交會期間，詹顯光召集幾家頭部鎖具企業(yè)商量：“除了我們，沒有其他國家能做出同樣的產(chǎn)品。客戶遲早需要我們的產(chǎn)品，我們要把自己的產(chǎn)品做好，放在倉庫里等。”共同的認(rèn)知和判斷，讓鎖具企業(yè)很快達(dá)成了一致。

       位于義烏國際商貿(mào)城一區(qū)的瑞麗首飾，50%的產(chǎn)品出口美國、墨西哥。“極致性價比是客戶選擇我們的理由。”瑞麗首飾的飾品每件批發(fā)價不到1元，對老客戶不收訂金，生意一直比較穩(wěn)定。“平價飾品更換頻次很高，美國對這類商品的需求很大，即使關(guān)稅上漲，美國客戶依然有得賺。”瑞麗首飾負(fù)責(zé)人王瑞說。

       沉著來自中國制造的向上生長。

       在義烏國際商貿(mào)城二區(qū)的柯南五金工具商行里，上千種手動工具和電動工具整整齊齊地陳列在貨架上，橘紅色的品牌色調(diào)格外搶眼。一名外商拿起一個扳手，通過翻譯問總經(jīng)理汪楠：“這個有沒有中低端質(zhì)量價格便宜一點(diǎn)的？貼我們的品牌。”“沒有，我們是自己的品牌，只做高端。”汪楠很干脆地回復(fù)。

       這曾經(jīng)是一家只為海外客戶貼牌生產(chǎn)的企業(yè)，產(chǎn)品多為中低端，利潤低，缺乏議價能力。4年前，汪楠決定打造自有品牌，靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提升競爭力。“只做代工很容易被替代，創(chuàng)自己的品牌才更有底氣。”“創(chuàng)二代”汪小楠表示。企業(yè)從重新選擇合作工廠開始，提升產(chǎn)品檔次，參加國際展會，在各國注冊商標(biāo)，甄選代理商，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個國家和地區(qū)。做品牌的努力得到了回報，今年以來，公司銷售額增長了約20%，還提高了穩(wěn)定的抗風(fēng)險能力。美國代理商看好該品牌，提議在紐約開設(shè)一家品牌形象店。“形象店計劃今年7月開業(yè)，我們正在抓緊備貨發(fā)貨。”汪小楠說。

       在位于寧波余姚市泗門鎮(zhèn)的寧波航豐電器公司，一批空氣炸鍋成品正在接受第三方質(zhì)檢，準(zhǔn)備發(fā)往拉美市場。這家公司靠為美國市場生產(chǎn)汽車充氣泵和車載吸塵器起家，4年前對美出口占比超過80%。上一輪美國加征關(guān)稅，讓企業(yè)真切體驗到單一市場和單一產(chǎn)品帶來的風(fēng)險。董事長董澤平不甘忍受關(guān)稅之苦，決定將產(chǎn)品和市場一起轉(zhuǎn)型。通過調(diào)研，董澤平瞄準(zhǔn)了廚房電器，第一個產(chǎn)品是空氣炸鍋。小家電產(chǎn)品可以通過技術(shù)迭代、產(chǎn)品差異化提升附加值，收益不可同日而語。“做充氣泵20多年，還不如做空氣炸鍋3年。”董澤平說。今年空氣炸鍋銷售額有望達(dá)到1.2億元，幾乎是充氣泵和吸塵器業(yè)務(wù)的2倍。當(dāng)前，公司又看中了制冰機(jī)，4月份試制了兩款產(chǎn)品帶到廣交會與客戶洽談。至于經(jīng)營多年的美國充氣泵市場，也沒有完全放棄。“這不，又來了3萬臺充氣泵的美國訂單。”

       底氣來自中國制造的向新而生。

       位于義烏廿三里街道的蒂彩工藝品公司，是世界手工制作鉆石畫的頭部制造商。在蒂彩2億元的年營業(yè)額中，外貿(mào)出口占70%，其中對美出口又占七成。關(guān)稅調(diào)降后第一周，公司就向美國客戶發(fā)出7個貨柜的鉆石畫。董事長鐘玉龍一邊忙著安排趕貨，一邊與客戶溝通圣誕季的產(chǎn)品計劃。鉆石畫這個賽道，主打是手作的情緒價值。在保證工藝環(huán)節(jié)領(lǐng)先之外，蒂彩的設(shè)計團(tuán)隊深耕文化創(chuàng)新，貼近全球不同文化傳統(tǒng)和審美習(xí)慣用戶的不同需求，更從中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中獲得源源不斷的靈感。公司展廳里有一幅酷似京劇旦角造型的鉆石畫，人物妝造華麗、顧盼生姿。鐘玉龍介紹，這幅充滿國風(fēng)國韻的畫作，以獨(dú)特東方美感打動了美國消費(fèi)者，成為爆款。面對美國市場變化，公司一方面向內(nèi)挖掘潛力，以產(chǎn)品創(chuàng)新和工藝水平夯實(shí)企業(yè)競爭力；另一方面放眼國際市場，收購美國和塞浦路斯企業(yè)，籌劃在東南亞的生產(chǎn)，這樣的雙管齊下讓蒂彩面對國際市場波動時主動權(quán)明顯增加。

       位于余姚泗門鎮(zhèn)的寧波利特舜電氣有限公司，年產(chǎn)插座超過4000萬個，生產(chǎn)的美式排插在美國市場占有率超過30%，排名第一位。總經(jīng)理陶佳煥介紹，7年前公司超過85%的產(chǎn)品出口美國市場。2018年美國加征關(guān)稅，公司開始減少對美國市場的依賴，增加歐洲線業(yè)務(wù)，并向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸。今年4月份美加征高關(guān)稅后，80%的美國業(yè)務(wù)暫停，工廠以每周6天、每天8小時的生產(chǎn)狀態(tài)，平穩(wěn)度過了特殊時期。對于企業(yè)未來的發(fā)展，陶佳煥有清晰的全球布局：繼續(xù)做北美代工，與美國客戶深度綁定，并通過在美國的辦事處和海外倉規(guī)避風(fēng)險；重心是回歸更有潛力的國內(nèi)市場。公司剛剛研發(fā)推出一款電競排插，外觀酷炫、功能齊全，經(jīng)過國內(nèi)社交媒體的推廣，在電競愛好者中成為熱銷款。“國內(nèi)市場對新產(chǎn)品的接受程度比歐美高。這款產(chǎn)品的設(shè)計和包裝優(yōu)先考慮國內(nèi)市場，然后再推向美國市場。”陶佳煥說，今年的銷售目標(biāo)是6.5億元，雖然比年初略有調(diào)低，但依然能保證10%的增長。

       穩(wěn)拓調(diào)優(yōu) 合力闖關(guān)

       企業(yè)的沉著離不開政府的助力。政策協(xié)同與市場活力形成的組合拳，幫助企業(yè)在關(guān)稅大戰(zhàn)中“穩(wěn)得住、轉(zhuǎn)得快”，更奠定了其在全球供應(yīng)鏈重構(gòu)中不可或缺的地位，為應(yīng)對未來的地緣政治風(fēng)險和技術(shù)競爭提供了戰(zhàn)略支撐。

       浙江在省級層面提出“穩(wěn)拓調(diào)優(yōu)”——穩(wěn)住外貿(mào)基本盤，開拓內(nèi)外新市場，調(diào)模式結(jié)構(gòu)投資，優(yōu)化服務(wù)與政策。各級黨委政府與企業(yè)干在一起、想在一處，根據(jù)形勢變化科學(xué)制定對策，聚焦企業(yè)實(shí)際困難，解決問題，全力打好“穩(wěn)拓調(diào)優(yōu)”組合拳。

       美國是溫州外貿(mào)出口的第一大市場，2024年對美出口占到出口總額的13.6%。今年4月，溫州對美出口同比下降28.6%，但全市總體外貿(mào)出口增長了11.1%，對東盟和拉美國家出口的強(qiáng)勁增長完全覆蓋了對美出口的降幅。“不光是主管的商務(wù)條線，海關(guān)、邊檢、市場監(jiān)管、出入境管理等眾多部門也都積極參與，形成合力，所有相關(guān)部門都在用自己的方式幫助企業(yè)解決問題。”溫州市商務(wù)局有關(guān)負(fù)責(zé)人說，面對高關(guān)稅，企業(yè)的思想比較統(tǒng)一，一方面是相信國家的應(yīng)對措施，另一方面也在積極開拓多元市場。在今年的廣交會上，溫州市企業(yè)意向成交2.79億美元，其中非美市場占比超99%。

       “雖然關(guān)稅暫時降下來了，但關(guān)稅沖擊造成的影響以及未來的不確定性遠(yuǎn)沒有結(jié)束。”溫州市商務(wù)局有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對此，溫州提出“三個不停步”，一是國際市場開拓“不停步”，緊盯關(guān)稅調(diào)整窗口期，集中處理美國積壓訂單，加速訂單生產(chǎn)與交付；二是國內(nèi)市場開拓“不停步”，圍繞鞋服、眼鏡、汽摩配等重點(diǎn)行業(yè)，舉辦電商助力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、專題資源對接會等系列活動；三是轉(zhuǎn)型升級“不停步”，圍繞企業(yè)的創(chuàng)新需求，推動企業(yè)持續(xù)加快核心技術(shù)自主研發(fā)并加快成果轉(zhuǎn)化，全力構(gòu)筑技術(shù)壁壘，不斷提升產(chǎn)品附加值和產(chǎn)業(yè)競爭力。

       作為民營經(jīng)濟(jì)大市，臺州溫嶺提出服務(wù)企業(yè)要有“如我自營”意識，真正把企業(yè)的事當(dāng)作政府自己的事來辦，對重點(diǎn)企業(yè)實(shí)施“一企一策”。美國也是溫嶺最大的單一出口國，穩(wěn)外貿(mào)穩(wěn)就業(yè)是政府的重點(diǎn)幫扶方向。溫嶺針對外貿(mào)企業(yè)推出“大走訪大護(hù)航”專項行動，由溫嶺金融監(jiān)管支局聯(lián)合發(fā)改、商務(wù)、海關(guān)等相關(guān)部門，在溫嶺市小微企業(yè)融資協(xié)調(diào)工作機(jī)制下設(shè)外貿(mào)工作組，聯(lián)合各銀行機(jī)構(gòu)為外貿(mào)企業(yè)提供更加精準(zhǔn)、高效的對接服務(wù)。比如，中信銀行溫嶺支行逐戶走訪合作的涉美企業(yè)，聯(lián)動總分行專家、外部律所和咨詢機(jī)構(gòu)，為外貿(mào)企業(yè)拓展新的海外市場提供一對一需求分析、方案制訂、政策解讀、案例分享等一攬子服務(wù)；建設(shè)銀行溫嶺支行充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，為涉美企業(yè)提供國際結(jié)算、跨境融資、匯率避險、跨境撮合等全鏈條一站式綜合金融服務(wù)，幫企業(yè)解決實(shí)際問題。

       同樣是對美貿(mào)易占比最高的寧波余姚市，今年前5個月外貿(mào)進(jìn)出口總值依然保持兩位數(shù)增長。其中外貿(mào)出口值379.4億元，同比增長17.5%，增幅高出進(jìn)出口總值4個多百分點(diǎn)。余姚商務(wù)部門既支持外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，也鼓勵深耕國內(nèi)市場的企業(yè)開拓海外市場。“余姚外貿(mào)企業(yè)多以制造為主，為他人作嫁衣裳幾十年，制造能力沒問題，但不擅長營銷和品牌打造。讓這些外貿(mào)企業(yè)融入內(nèi)貿(mào)的成功率未必很高，但所起到的示范效應(yīng)，會為處于不確定外部環(huán)境的眾多外貿(mào)企業(yè)蹚出一條新路。”余姚市商務(wù)局局長周建銘表示。

       “不把雞蛋放在同一個籃子里”早已成為企業(yè)家的共識。“走出去”成為外貿(mào)企業(yè)的一致選擇，既要拓展新市場特別是共建“一帶一路”國家大市場，也要籌備海外設(shè)廠以規(guī)避美國關(guān)稅風(fēng)險。

       “美國客戶要求我們在海外建廠，甚至每個月都要了解建設(shè)進(jìn)度。我們的泰國工廠預(yù)計年底建成。”臺州市洛克賽工具有限公司董事長潘星鋼一邊忙著出海建廠來維持對美貿(mào)易，一邊參加各種專業(yè)展會、開拓新市場，赴土耳其、俄羅斯、南美參展已經(jīng)排上日程。今年前4個月，由于關(guān)稅影響，洛克賽對美出口額下降了36.46%，但企業(yè)整體出口額同比增長19%，已經(jīng)將損失補(bǔ)了回來。

       “在關(guān)稅壓力面前，美國企業(yè)也需要調(diào)整供應(yīng)鏈，這對于有基礎(chǔ)有能力走出去的中國企業(yè)來說，也是一次供應(yīng)鏈重塑的機(jī)會。”錢江集團(tuán)溫嶺正峰動力公司副總經(jīng)理張長義告訴記者。公司專注生產(chǎn)汽車空調(diào)制冷劑加注器20余年，在國際國內(nèi)市場連續(xù)多年排名第一。在當(dāng)前的洗牌大戰(zhàn)中，正峰動力搶到了新的份額：今年前4個月，公司出口額4700萬元，其中對美國市場出口額達(dá)4260萬元，比去年同期增長48%。公司已經(jīng)在馬來西亞、印尼等地布局建廠，將利用相關(guān)企業(yè)的摩托車生產(chǎn)布局靈活調(diào)整當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，大幅降低海外建廠的成本和風(fēng)險。

       “對于出海建廠也不能一概而論，要三思而行。”溫州甌海區(qū)東田貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人余曉平認(rèn)為，出海建廠適用于規(guī)模較大、對美業(yè)務(wù)捆綁較深、抗風(fēng)險能力較強(qiáng)的公司。一般公司出海建廠要充分考慮當(dāng)?shù)氐恼尉謩荨⑽幕趧恿Α⒐?yīng)鏈等一系列風(fēng)險，切勿跟風(fēng)出海、盲目投資。

       浙江外貿(mào)企業(yè)的沉著有序，建立在戰(zhàn)略預(yù)判、組織韌性、實(shí)力沉淀之上，顯示著企業(yè)在困難挑戰(zhàn)面前堅守自身核心價值的執(zhí)著努力。這樣的磨練，將為企業(yè)在復(fù)雜多變的外部環(huán)境中生存發(fā)展積累寶貴的財富。

來源：經(jīng)濟(jì)日報記者 姜 范 李 景 樊楚楚

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